走进华高莱斯在北京的总部好象进了一个图书馆，除了办工桌以外，空间几乎全被书架占据了，各种厚厚的书籍和资料堆积在那里，略显杂乱，其中有很多是各种外文书籍，还有大堆大堆的报纸。虽然我们到时已经是晚上7点了，但还是有不少人在各自忙着，了解到，他们的坐班和管理相对是很松散的。这些看到眼中的东西实在无法跟一个跨国公司联系起来。

　　这恰恰就符合了华高莱斯的特点，一个带有浓浓的学术味的公司，有一种人文气息充斥其中，它的主旨就是：尊重人性，尊重知识。

营销，市场研究大于一切

　　曾经有业内大腕抛出一个惊人的“代理业夕阳论”，引起了业界巨大的反响和普遍的争议。他的主要论点就是认为：在房地产界，策划顾问才是真正的朝阳产业，而代理行业是夕阳产业。直到现在，依然不断有人赞同这样的说法，认为代理行属于短期市场行为，不会长久，对北京市场来说，持续了多年的井喷状态迟早要结束，楼市萎缩，新盘的速度放缓，将导致大批以代理新盘为主的代理公司倒闭，煊赫一时的代理行从而走上末路。

　　但如果考虑到这不是顾问公司的一种宣传策划的话，傅文惠很不同意这样的结论。在她看来，在相当长的一段时间里，策划代理都将是地产代理的核心业务，而营销代理将是地产代理的主流业务。策划顾问与营销代理是给地产保驾护航的左膀右臂，缺一不可。

　　尽管因为市场长期以来形成的习惯，营销代理费比策划顾问费挣的明白一些，而且要多很多，但事实上，有价值的策划顾问是最核心的价值，其真正的的市场价格应该比营销代理多一些。市场之所以有相反的习惯，除了检讨策划顾问公司不够优秀外，主要还因为多如牛毛的代理公司均打出了所谓“全案”的旗号，而实际上一个公司同时拥有过硬的策划顾问队伍还要具备营销代理能的，实属罕见。

　　另一方面，地产开发商对策划顾问公司的认识还有待加强，大部分开发商感觉请顾问公司会有割肉之痛，总觉得肥水流了他人田。而自己在房地产开发经营中，依然按照习惯、凭借经营操作，特别是对前期市场分析、客户群定位、细分的客户特征研究以及相应的产品设计（户型、风格）等前期策划不够重视。无论是在资金投入、时间安排等方面均没有给予前期策划足够的空间。这种不做前期市场研究或营销调研介入过晚，总是随大流，总想一夜成功的浮躁之风盛行。

　　然而结果那，经常是产品设计及后期服务安排了脱离前期市场分析与定位。进而导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到中期尽管投入了大量的人力物力，仍会有大量商品房滞销。

　　其实，营销，市场研究大于一切。营销的核心在于把市场分析作为前提，通过把握消费者的需求来定位、开发商品及提供服务。在整个房地产开发环节上，营销应重点放在市场研究、产品定位的准确性与服务的提升和突破上。

　　营销策划之于企业，如同水中行舟。用经营的思路做销售，策划在前，步步为营，注重细节，控制成本，方能大胜。花10分的力气作产品，往往需要花90分的力气去卖楼、造势、炒作；而花90分的力气好好地做好前期市场研究，做出真正符合市场需要的产品，往往只需要花10分的力气就能做好销售。营销重在营，经营重在做好前期的市场研究。

专业，什么样才够得上专业

　　对地产经纪公司，怎么样才算专业？是有着高深的哲学，系统的理论，还是有点石成金、起死会生的本领？总之，带有一定高度的围墙和眩目的成绩，才算得上专业，就象一个文科生：口若悬河、舌如巧簧，只要你老老实实坐着，安安静静听着，讲一个又一个神话故事。

　　但是，傅文惠是用两个公式来回答记者的问题：

　　公司专业技术资源×人员专业能力×科学工作方法=公司专业能力

　　公司专业能力×工作态度=工作成果质量

　　虽然不能对公式有太深的了解，但感觉接触到了一个理科生。

　　接触华高莱斯，你会有完全不同于其他代理行的感受，在这里，专业能力不是抽象的表示，是实实在在的科学的手段。从1902年成立于美国纽约，发展到现今拥有1000名专业人士，在全球15个国家设有25间公司的跨国企业。华高莱斯有它自己一套研究方法服务于地产商。自从1998年进入中国大陆，便以北京为中心辐射全国开展业务。它的员工素质都很高，人员最低的也是本科毕业，而且还是北大、清华的毕业生，绝大多数都是研究生以上的建筑或者财经方面的对口人才。

　　所谓“术业有专攻”，说华高莱斯专业还在于它只做地产顾问，而且是侧重在一级市场（土地市场）和二级市场的前半部分，也就是不同于普通的以销售为主的代理行，华高莱斯是毫不介入代理销售的。到了现在，即使是普通没什么实力的代理公司都打出“全案策划”的情况下，他们依然坚持只做顾问公司。傅文惠认为只有在地产顾问领域，他们有信心能力做得出色，虽然他们有世界一流的信息网络，最专业的人才。

　　那些堆积的资料中就有每天来自全过各地的主流报纸杂志，有专门的人来负责过滤这些海量的信息，从其中取出需要的，再通过一套系统科学的方法，归纳入华高莱斯特有的数据库，仅此一项工作，他们所付出的劳动是惊人的，而且还要长年累月的进行。但这是做为顾问公司所必须具备的资源，到这里来的开发商，那怕找个四、五时年代美国的某个楼盘的图片资料，他们也能轻易从数据库中调出来。

　　可能一些积极的开发商也会自己做市场调研或者信息收集，但说到全面和专业，是很难跟华高莱斯相比的。地产是个地域性极强的行业，即使同在北京，对北边了如指掌的开发商如果跑到南城，也也碰到这样那样的问题，更何况北京的开发商去外地，或者外地的开发商来北京，问题就更多了，这个时候，你就需要一个像华高莱斯这样的专业顾问来为你解惑了。